烟草营销达人:刘文胜的营销“三板斧”

admin 电子烟草根 2014-09-17 15:49:32

导读:卷烟客户经理营销“三板斧”——刘文胜,讲述自己的营销理念。刘文胜是河南省邓州市局(分公司)高集卷烟客户服务部的一名客户经理,说起卷烟营销,他有自己的一套经验方法。

中国电子烟资讯讲述:刘文胜是河南省邓州市局(分公司)高集卷烟客户服务部的一名客户经理,说起卷烟营销,他有自己的一套经验方法,用他的话说,叫卷烟客户经理营销“三板斧”。可不要小看这“三板斧”,这是他在日常服务客户中总结

出来的精华,他就是靠着这“三板斧”,用真情服务客户,赢得了零售客户广泛的赞誉和良好的口碑,他用自己的执著、真诚和智慧诠释了为民服务的真谛。

营销“一板斧”:勤走访

刘文胜心里很清楚,并不是所有的关系都必须建立在利益基础之上,也可以有像朋友甚至是亲人一样的关系,就好像客我关系,关键是看你怎么用心去维护。这第一板斧“勤走访”,是维护好客我关系的唯一途径,是做好卷烟营销工作的基

础。勤走访有技巧,既要把烟草公司的服务文化,当前的营销策略,规范经营的重要性等在走访中传递给客户,还要让零售客户得到实惠。因此,他在走访市场的过程中,将学到卷烟营销知识传授给商户,自己动手帮商户做好卷烟陈列,吸引

了不少消费者,也让商户切实感受到了利润的提升。靠“勤走访”,他和辖区零售客户的关系融洽,感情加深,客户主动与他沟通订货、库存、销售等方面等情况,成了零售客户的贴心人。

营销“二板斧”:做笔记

俗话说,好记性不如个赖笔头。以往,刘文胜与大多数客户经理一样,只注重经营结果,不注意经营过程,在访销中严然是一个“甩手掌柜”,被公司领导批评为蜻蜓点水式的服务。后来,访销时他带上了自己的笔记本。每到一家客户,总是

拿出小本子记录,这小本子让客户觉得自己的意见挺受重视的,所以喜欢坦诚地把意见告诉他。回到营销服务部,他都会及时整理这些笔记,认真写好走访日志,做好任务分解、客户经营分析。每到阶段工作小结,这些翔实的笔记便为他带来

了源源不断的灵感。每到一个店,“老哥”、“姨”、“叔”被刘文胜亲切的称呼着,每位零售客户都像接亲戚似地招呼他。零售客户家里有什么人,做什么工作,喜欢说什么聊什么,刘文胜也都一清二楚。他能在轻松的谈天说地的同时帮助

客户整理柜台,还关注零售客户的销售动态,并传达新的市场信息,新的卷烟品牌,规范进货渠道等等。他坚持做笔记,将分包的商户信息分类规整,就是靠着这一个小小的笔记本,他用自己的服务将商户的需求转化为更好的经营效益。

营销“三板斧”:多耐心

“我是一名客户经理,就应该为零售客户耐心服务。”刘文胜是这么说的,也是这么做的。卷烟营销工作总会遇到新情况新问题,例如有些品牌会周期性断货,有些品牌会新品类投放市场,有的客户网上订货遇到问题,有的客户存款不及时等

等。遇到这些事,就需要有耐心。公司推出一个新品牌是黄鹤楼万年红,有一个商户的经营地段和经营能力都适合培育这个品牌,但这个商户比较保守,对培育新品牌这件事心存疑虑,不敢尝试。还跟客户经理打起了马虎眼,嘴上答应着订新

品牌,结果还是没订,于是刘文胜就使用了“第三板斧”,多耐心。他每天不厌其烦地给这个商户打电话,到订货日,他又到商户店里去询问是否订了这个品牌,最终商户说,来一条试试看吧。客户愿意去尝试新品牌就是一次良好的开端,结

果该品牌销得很好。忍耐是痛的,但它的结果是甜蜜的,做卷烟营销服务的人员,更要有耐心。

刘文胜在卷烟营销中所做的这些事,也许只是一些普通的小事;他的营销“三板斧”,或许只是一些简单的做法。但却饱含着他对卷烟零售客户无言的爱,如涓涓细流,静静地流淌到每个客户的心田;如春风化雨,温暖了每个客户的心房,让

零售户和烟草亲如一家。
 

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